12 Juil

Le Soft Hacking par l’exemple – 4ème étape : ludique testing.

Lagons bleus, workshop café, outbound collaboratif ne constituent que des outils parmi d’autres – parmi ceux de la boite à outils de Premières Ventes ou comme celles que j’ai eu l’occasion de décrire dans mon livre PME : Gagnez en compétitivité grâce à votre marketing.

La ligne directrice est de construire des produits et/ou services en B2B ou B2C à la fois adaptés aux attentes des clients et appropriables par les forces de vente, puis de les lancer de manière éthique et respectueuse.

Notre stratégie outbound collaborative permet d’inscrire la marque dans l’univers de référence de nos prospects : notre mutuelle n’est plus une inconnue pour expatriés – salariés, conjoints, indépendants ; reste à leur vendre.

Les actuaires pourront à tout instant préciser à partir de combien de contrats une offre se révélera rentable, avec quelles marges de manœuvre en termes de prix, d’amélioration de l’offre … mais pas si les prospects sont prêts à souscrire.

Le Nudge et l’économie comportementale nous enseignent qu’il suffit parfois d’un rien pour que les prospects basculent … ou pas !

Un exemple : un restaurant propose sur sa carte des vins une bouteille à 49 euros, alors que les autres ne dépassent pas 35 euros, bouteille qu’il ne réussit pas à vendre. Question : comment amener les clients à la choisir ? En en baissant le prix ? Non : en ajoutant un cru à 75 euros … que personne ne sélectionnera mais qui conduira à estimer que la bouteille à 49 euros constitue le bon choix !

Les soldeurs l’ont depuis longtemps compris, eux qui préfèrent les 9,99 € aux 10€ tout rond.

Une approche test and learn « classique » aurait consisté à construire une offre avec de subtiles variations – toutes validées par les actuaires – et de les adresser à des échantillons différents, par courriels par exemple ; on constate où se situent les meilleurs retours, on affine, etc.

Nous avons préféré une forme de ludique testing, dérivée de la technique des bulletins boards – ou forums qualitatifs, ou encore communautés online – mise en place par les spécialistes du market research : on propose à un public cible de se réunir en ligne pour améliorer une offre.

Un système de points permet de récompenser les modifications obtenant la plus forte adhésion des autres participants – ça, c’est pour l’aspect ludique –, alors que les actuaires réagissent de leur côté quasiment en temps réel – pour une meilleure efficacité.

Lagons bleus, workshop café, outbound collaboratif, et enfin ludique testing : quatre briques parmi d’autres d’une démarche de type Soft Hacking ; mais une des caractéristiques même du Soft Hacking, c’est sa capacité à évoluer sans cesse, se remettre continuellement en cause … et nul doute qu’à nos prochains clients, nous proposerons de nouveaux outils, pour coller aux produits, cibles … et à l’air du temps.