06 Juil

Le Soft Hacking par l’exemple – 1ère étape : les lagons bleus

Le Soft Hacking, vous connaissez ?

Pas encore ? Ce n’est pas grave, vous retrouverez ici un exposé simple de cette méthodologie originale mise au point par Premières Ventes ; aujourd’hui, nous allons tenter d’illustrer la démarche d’un exemple simple issu du marché de la complémentaire santé.

Prenons le cas d’une mutuellespécialisée sur une population de travailleurs non salariés : le marché de la complémentaire santé apparaît particulièrement embouteillé puisque l’on compte près de 350 mutuelles en France, à quoi s’ajoutent 25 institutions de prévoyance et une bonne centaine de compagnies d’assurances classiques.

Comment aider notre mutuelle à trouver de nouveaux clients ? Car c’est bien là le challenge Premières Ventes … et de toute démarche de Hacking, soft ou pas !

La 1ère étape va consister à chercher des opportunités.

Une remarque liminaire : il n’existe pour cela – de même que pour l’approche par Soft Hacking dans sa globalité – aucune méthode miracle ! Il existe par contre des méthodologies à mettre en œuvre, comme celles que j’ai eu l’occasion de décrire dans mon livre PME : Gagnez en compétitivité grâce à votre marketing.

Dans le cas présent, nous avons conjugué une approche par lagons bleus – approche bien entendue dérivée de celle de proposée par Chan Kim et Renée Mauborgne dans leur livre Blue Ocean Strategy … mais pas très adaptée aux petites structures.

Qui plus est, dans le cadre de l’ANI – Accord National Interprofessionnel – la mise en place d’une complémentaire santé collective est devenue obligatoire dans toutes les entreprises et pour tous les salariés au 1er Janvier 2016 ; pour notre client – et ses concurrents – il ne reste que des « niches » !

D’où cette nécessité de rechercher des lagons bleus, des niches non seulement libres, mais où il sera possible de développer des offres différenciantes, pertinentes, crédibles … et rentables.

Cette approche conjugue divers moyens comme :

  • Intelligence économique, veille sociétale et web listening ;
  • Outils marketing plus « classiques » comme l’Analyse Compétitive, la SWOT, etc. ;
  • Analyse des Performances Commerciales et des Performances Clients de l’entreprise ;
  • Analyse des Performances marketing : Scorecards, Coûts A’acquisition et de Fidélisation, etc.

Exemples de lagons bleus et rouges :

  • Lagon bleu : les conjoints des salariés expatriés ; car si ces derniers bénéficient généralement de par leur entreprise d’une bonne couverture, il n’en va pas de même de leurs famille ;
  • Lagon rouge : dans la fonction publique, les cotisations des mutuelles spécialisées apparaissent peu attractives pour les cadres aux revenus élevés, comme les attachés d’ambassade, professeurs d’université, chercheurs … mais qui sont déjà très courtisés par ailleurs.

A la fin de cette 1ère étape, nous disposons d’une liste suffisante de propositions de type Lagon bleu pour passer à la suivante.