07 Fév

Vendre demain par … Sylvie Lachkar

Question : Deux visions utopique versus dystopique s’oppose dès qu’on évoque le monde de demain … qui est déjà bien souvent, celui d’aujourd’hui : on monde plus responsable, plus respectueux des citoyens et de la planète, versus un monde où les loups se dévorent entre eux : ta propre vision se situerait plutôt où ?

Sylvie Lachkar : Clairement, notre monde évolue de plus en plus vite. La conscience de la santé de notre planète prend de l’ampleur peut-être plus vite que la notion de respect des citoyens. Mais est-ce juste de la communication ? N’est-on pas en train de vivre une fracture entre une belle vitrine qui contente les attentes de la jeune génération, des personnes colorées en vert parce que c’est la mode et du réel fonctionnement des entreprises.

La concurrence est telle, qu’il faut se battre sur les coûts en maintenant une qualité optimum. Les clients attendant le même service pour des prix au rabais. La crise actuelle les amène à trouver des moyens de survivre. S’ils sont assez solides, ils pensent à se réinventer. L’histoire de l’humanité a montré que ceux qui résistent le mieux sont ceux qui sont agiles, capables de se transformer rapidement. Le journal du Net citait quelques exemples comme celui d’une chaine de Fast Food Shake Shack qui a proposé à ses clients de composer leur Hamburger eux-mêmes à la maison en recevant recette et ingrédients. Un Escape Game Américain, Mobile Escape a réagi en commercialisant des jeux à distance.

Je fais du mentoring de Startups sociales. Il y a de beaux projets qui se créent sur ce modèle et s’appuient sur de plus grandes entreprises pour les accompagner dans leur croissance. Elles construisent tout leur business modèle sur un monde meilleur. Mais combien sont-elles par rapport à celles qui sont opportunistes et pragmatiques.

Le monde de demain sera celui d’hier, en plus cartellisé, plus globalisé, plus technologique et plus virtuel. Avec la victoire des plus puissants, comme toujours.

Je crois que l’heure est à la survie et à moins que le côté responsable ne soit un réel différenciateur, ce n’est pas là où les PME et TPE vont mettre leur énergie. A long terme peut-être émergerons de plus en plus d’entreprises responsables et respectueuses de la planète.

Question : Un scénario possible – et même prévisible – est que bon nombre de petites structures (PME, TPE, startups) vont faire feu de tout bois pour refaire du business le plus vite possible …

Sylvie Lachkar : Combien d’entreprises ont déjà pendant la crise réagi de manière très opportuniste et égocentrique ? Comment faire différemment quand le contexte est compliqué ? Certaines entreprises ont été contraintes de changer complètement leur offre comme ce fabricant de vêtement qui s’est recyclé dans la fabrication de masques. D’après une étude de Solocal, 61% des entreprises restées ouvertes ont eu recourt à de nouvelles méthodes de travail ou expérimenté de nouveaux outils. 80% des entreprises considèrent que la relance passe par une accélération de leur digitalisation. L’objectif est clair, faire du business et vite.

Question : Ces entreprises vont également – surtout ? – devoir renouer le dialogue avec des clients aussi stressés qu’eux-mêmes : des pistes ?

Sylvie Lachkar : La confiance est la clé de voute de la réussite d’une PME ou TPE. Avant c’était un atout, maintenant c’est indispensable. Cette relation de confiance va créer un facteur de différenciation. La confiance est même devenue une nouvelle monnaie. Le pouvoir a changé de camp, il est possédé par les consommateurs.

Alors comment renouer le dialogue ? Certaines entreprises ont misé sur ce phénomène d’influenceurs via YouTube. D’autres choisissent de communiquer via les réseaux sociaux, des communautés. La vidéo, les podcasts, le storytelling sont des moyens incontournables pour générer des émotions et faire passer les bons messages. Tout ce qui va permettre de créer un dialogue, une intimité avec son client devient indispensable. Pour trouver les bons sujets de discussion, il faut connaitre ses clients. C’est grâce à des outils de marketing prédictif que les entreprises vont pouvoir anticiper des besoins et répondre efficacement et instantanément aux exigences de ses clients.


Sylvie Lachkar évolue, depuis 30 ans dans les plus grandes sociétés technologiques dans des rôles de Marketing, Management de partenaires, Business development et Formation. Elle dirige le programme de Social Selling de SAP pour Europe, Middle-East, Africa et organise la communication digitale du « Industry and Value Advisory ».

Elle est aussi entrepreneur afin d’accompagner des entreprises dans leur utilisation des réseaux sociaux pour leur développement. Depuis six ans, elle sillonne l’Europe pour former les équipes commerciales dans leur utilisation des médias sociaux.

Elle a rassemblé toute cette expérience dans un livre coécrit avec Hervé Kabla : Le Social Selling expliqué à mon Boss. Elle se qualifie de femme de réseau, de relations, alors le réseau social lui offre toute sa puissance.

@sylswan – fr.linkedin.com/in/sylvielachkar